Esempio di curriculum per commerciale B2B

Come scrivere il profilo di un commerciale

Il profilo deve contenere in tre o quattro frasi gli elementi che un direttore vendite cerca: anni di esperienza, tipo di prodotto o servizio venduto, tipo di clienti (aziende manifatturiere, studi professionali, rivenditori, grande distribuzione, enti pubblici), area geografica e i tuoi numeri principali. Chiudi con il ruolo che cerchi.

Una frase come commerciale dinamico con spiccate doti relazionali non convince nessuno. Molto meglio 140 clienti attivi, 4,8 milioni di euro di fatturato, +31% in quattro anni, 20 nuovi clienti all'anno: in una riga chi legge capisce la tua scala e la tua capacità di crescere.

I numeri che un direttore commerciale vuole vedere

Ogni esperienza commerciale dovrebbe avere almeno due o tre dati. Scegli quelli più rilevanti per il tuo tipo di vendita:

• Fatturato: quanto gestivi e come è cambiato nel tempo, in valore assoluto o in percentuale.
• Obiettivi: quante volte li hai raggiunti o superati, posizione nella classifica della rete vendita.
• Nuovi clienti: quanti ne hai aperti ogni anno e con che fatturato medio.
• Conversione: percentuale di offerte trasformate in ordini, durata media del ciclo di vendita.
• Margine: se il margine medio delle tue vendite era sopra l'obiettivo, è un dato che ti distingue da chi vende solo con lo sconto.
• Attività: visite a settimana, clienti nel portafoglio, chilometri di area coperta.

Se i dati esatti sono riservati, usa percentuali o arrotondamenti. Sii pronto a spiegare come li hai calcolati: in colloquio un buon direttore commerciale lo chiederà.

Cosa scrivere nelle esperienze professionali

Per ogni ruolo inizia con una riga di contesto: prodotto, mercato, area, numero di clienti, se eri dipendente o agente. Poi scegli tre o cinque punti che raccontino il tuo modo di vendere: come trovi nuovi clienti, come gestisci le trattative più importanti, come collabori con l'ufficio tecnico e con il marketing, come mantieni i clienti nel tempo.

Nella vendita tecnica è un vantaggio raccontare anche le competenze di prodotto: se sai leggere un disegno, fare un sopralluogo o proporre una soluzione con l'ufficio progettazione del cliente, scrivilo. Se hai venduto tramite rivenditori o distributori, indica quanti ne gestivi e come hai sviluppato la rete.

Dipendente o agente di commercio: come presentarti

In Italia molti commerciali lavorano come agenti di commercio con partita IVA, iscritti alla Camera di commercio e all'Enasarco, altri come dipendenti con auto aziendale. Nel curriculum rendi chiaro il tuo inquadramento, perché cambia il tipo di rapporto che l'azienda ti proporrà:

• Agente: indica se sei monomandatario o plurimandatario, le aziende rappresentate (se non sono concorrenti di chi legge) e l'area di competenza.
• Dipendente: indica il ruolo, l'area e a chi rispondevi, per esempio al direttore vendite o all'area manager.
• Passaggio da agente a dipendente o viceversa: spiegalo nel profilo in una frase, così chi legge capisce la tua scelta.

Indica anche la patente e la disponibilità a trasferte, che per un commerciale sul territorio sono quasi sempre un requisito.

Lunghezza, CRM e adattamento all'annuncio

Due pagine sono adatte alla maggior parte dei commerciali con esperienza, una a chi è all'inizio. Metti i risultati più forti nella prima metà della prima pagina. Tra le competenze cita i CRM che usi e il modo in cui li usi: pipeline, previsioni di vendita, reportistica. Le aziende strutturate danno molta importanza alla disciplina nell'aggiornamento dei dati.

Adatta il curriculum al tipo di vendita dell'annuncio: per la vendita tecnica metti in alto prodotto e competenze tecniche; per i grandi clienti, contratti quadro e trattative complesse; per lo sviluppo di nuovi mercati, i clienti aperti. La foto è facoltativa. In fondo puoi aggiungere l'autorizzazione al trattamento dei dati ai sensi del Regolamento UE 2016/679.

Esempi di profilo professionale: Commerciale B2B

Esempi di risultati per il CV: Commerciale B2B

• Portato il fatturato del portafoglio da 3,7 a 4,8 milioni di euro in quattro anni, con 140 clienti attivi.
• Aperti 18–22 nuovi clienti all'anno con un piano di visite su 300 aziende target selezionate con il marketing.
• Aumentata la conversione delle offerte sopra i 20.000 euro dal 24% al 35% con sopralluoghi tecnici e proposte progettate con il cliente.
• Negoziati tre contratti quadro triennali per 2,1 milioni di euro complessivi, con margine sopra l'obiettivo aziendale.
• Mantenuto uno scostamento medio del forecast trimestrale sotto il 7% aggiornando ogni giorno il CRM.
• Recuperati 12 clienti inattivi da oltre due anni con un'offerta dedicata, per 260.000 euro di fatturato nel primo anno.
• Preparati preventivi in giornata per l'80% delle richieste di 250 clienti come commerciale interno.
• Organizzate quattro giornate tecniche con i fornitori, con 90 partecipanti e 40 offerte generate.
• Generati 30 ordini di ricambi e aggiornamenti come tecnico di assistenza, segnalando le opportunità al reparto vendite.

Competenze per il tuo CV: Commerciale B2B