Životopis obchodního zástupce – vzor

Čísla patří do horní poloviny první strany

U obchodníka jsou výsledky to hlavní, co zaměstnavatele zajímá. Do profilu dejte dvě až tři nejsilnější čísla a u každé pozice je pak rozveďte. Nejčastěji to jsou:

• Plnění plánu: v procentech a ideálně za více let po sobě, aby bylo vidět, že nejde o jedno šťastné období.
• Obrat nebo marže: velikost portfolia, za které odpovídáte, a jeho růst.
• Noví zákazníci: počet a jejich podíl na obratu.
• Udržení zákazníků: podíl obratu, který jste udrželi, zejména v době cenového tlaku konkurence.
• Aktivita: počet schůzek týdně, nabídek, velikost regionu.

Pokud vaše firma nechce zveřejňovat obrat, uveďte procenta a růst. Plnění plánu 112 % a růst obratu regionu o třetinu fungují i bez absolutních částek.

Jak napsat profil obchodního zástupce

Profil ve třech až čtyřech větách řekne, co a komu prodáváte (sortiment, typ zákazníků, B2B nebo B2C), v jakém regionu, jak velké portfolio máte a jak ho plníte. Přidejte, s jakým CRM pracujete a jakou pozici hledáte: obchodní zástupce, key account manažer, regionální manažer.

Vynechte věty jako jsem komunikativní a rád jednám s lidmi. U obchodníka je to předpoklad, ne výhoda. Lépe zapůsobí jedna věta s výsledkem, například že jste tři roky po sobě splnili plán nebo získali významného zákazníka.

Pracovní zkušenosti: obchodní proces a výsledky

U každé pozice nejdřív jednou větou popište, co jste prodávali, komu a v jakém regionu. Prodej spotřebního zboží do maloobchodu, technické řešení pro výrobní firmy a stavebniny pro řemeslníky jsou různé obchodní procesy a obchodní ředitel chce vědět, který znáte. Potom přidejte čtyři až šest bodů:

• Výsledky: plnění plánu, růst obratu, marže, nové zakázky.
• Akvizice: jak a kolik nových zákazníků jste získali, velké tendry, vstup do nového segmentu.
• Péče o zákazníky: udržení obratu, rámcové smlouvy, řešení reklamací, rozšíření sortimentu u stávajících zákazníků.
• Proces: délka obchodního cyklu, práce s CRM, přesnost forecastu, spolupráce s technickým oddělením.
• Finance: hlídání pohledávek a platební morálky zákazníků.

Konkrétní příběh jednoho obchodu, například jak jste úpravou řešení získali tříletou smlouvu, ukáže vaše schopnosti lépe než obecný výčet činností.

Dovednosti, CRM a znalost oboru

Mezi odborné dovednosti obchodníka patří vyjednávání cen a smluv, příprava nabídek a kalkulací, práce s CRM a plánování obratu. Uveďte konkrétní CRM (například Raynet, Salesforce, Pipedrive nebo modul vašeho ERP) a co v něm děláte: evidenci příležitostí, forecast, reporty. Pokud prodáváte technické produkty, napište, jakou odbornou znalost máte, protože technické poradenství často rozhoduje o obchodu.

U obchodního zástupce v terénu je důležitý řidičský průkaz a ochota cestovat, napište i přibližný počet najetých kilometrů nebo velikost regionu. Z měkkých dovedností jsou nejcennější vytrvalost při získávání nových zákazníků, budování dlouhodobých vztahů a samostatná organizace práce.

Jazyky uveďte s úrovní. Slovenština, němčina nebo polština mohou být výhodou, pokud firma obchoduje se sousedními zeměmi.

Délka, forma a přizpůsobení inzerátu

Obchodnímu zástupci stačí jedna až dvě strany. Podrobně rozepište posledních pět až osm let a starší pozice zkraťte. Fotografie není povinná, v obchodě je ale běžná. Rodné číslo, rodinný stav ani podpis do životopisu nepatří.

Před odesláním si přečtěte inzerát a upravte, co dáte do popředí. Firma, která hledá lovce nových zákazníků, chce vidět akvizice a práci s chladnými kontakty. Firma, která hledá key account manažera, chce vidět péči o velké zákazníky a rámcové smlouvy. Pokud přecházíte do jiného oboru, zdůrazněte přenositelné dovednosti: obchodní proces, vyjednávání a výsledky.

Ukázky profesního shrnutí: Obchodní zástupce

Ukázky pracovních úspěchů: Obchodní zástupce

• Roční plán jsem v letech 2022 až 2024 splnil na 108 %, 112 % a 115 %.
• Získal jsem 19 nových zákazníků z potravinářství a e-commerce, kteří dnes tvoří 17 % obratu regionu.
• Úpravou obalového řešení jsem zákazníkovi ušetřil 12 % materiálu a získal tříletou rámcovou smlouvu za 9 mil. Kč ročně.
• Udržel jsem 96 % obratu stávajících zákazníků i v roce, kdy konkurence výrazně snížila ceny.
• Zvýšil jsem obrat regionu z 38 na 51 mil. Kč za tři roky, zejména prodejem systémů zateplení.
• Snížil jsem podíl faktur po splatnosti nad 30 dní z 14 % na 6 % pravidelnou kontrolou pohledávek.
• Přesnost mého čtvrtletního forecastu v CRM je dlouhodobě v toleranci ±5 %.
• Vyhrála jsem veřejnou zakázku na dodávku laboratorního vybavení pro fakultní nemocnici v hodnotě 14 mil. Kč.
• Zavedl jsem v týmu pravidelné čtvrtletní schůzky s 20 největšími zákazníky; žádného z nich jsme za tři roky neztratili.

Dovednosti do životopisu: Obchodní zástupce