Como escrever o resumo de um CV de comercial
Em três ou quatro frases, diga o que vende (produto ou serviço, técnico ou não), a quem (setores, dimensão, decisores), em que zona e há quantos anos. Acrescente os números principais: dimensão da carteira, objetivo cumprido, clientes novos. Termine com o lugar que procura.
Evite comercial dinâmico, orientado para resultados e com excelente capacidade de negociação. Todos os comerciais escrevem isso. Mostre-o com números: 4,2 milhões de euros de carteira, 108% do objetivo fala por si e dá ao diretor comercial um termo de comparação imediato.
Os números que um diretor comercial procura
Em vendas, os resultados são a experiência. Escolha os indicadores que melhor mostram o seu trabalho e use-os com honestidade:
- Objetivo: percentagem do objetivo anual, quantos anos cumpriu, posição no ranking da equipa.
- Carteira: número de clientes e faturação, crescimento ano a ano.
- Novos negócios: clientes angariados e o seu peso na faturação.
- Margem: evolução da margem, venda de produtos de maior valor.
- Grandes contratos: valor, duração do ciclo de venda, quem estava envolvido na decisão.
- Pipeline e previsão: rigor das previsões, taxa de conversão de propostas.
- Cobranças: prazo médio de recebimento, incobráveis.
Se a informação é confidencial, use percentagens ou ordens de grandeza, como carteira de cerca de 4 milhões de euros. Nunca invente: num processo de recrutamento comercial é comum pedirem provas ou referências.
O que incluir na experiência profissional
Comece cada função com o contexto: o que a empresa vende, a sua zona ou setor, o tipo de clientes e se trabalha carteira existente, angariação ou ambas. Depois três a cinco frases com resultados. Uma frase sobre um negócio importante, com o ciclo e a forma como o ganhou, mostra a sua forma de vender melhor do que qualquer descrição.
Mostre também a parte técnica da venda, se existir: estudos de aplicação, testes em linha, propostas técnicas, trabalho com a produção ou com engenharia. Em venda B2B, os compradores valorizam comerciais que percebem o processo do cliente. Se coordenou outros comerciais, agentes ou distribuidores, diga-o.
Competências, ferramentas e mobilidade
Nas competências técnicas, indique a prospeção, a gestão de carteira, a venda técnica ou consultiva, a preparação de propostas e o cálculo de margens, e as ferramentas: CRM (diga qual usou), Excel para análise de vendas, LinkedIn para prospeção, plataformas de contratação pública se vende ao Estado. O conhecimento do setor do cliente é uma competência: diga-o.
Nas competências pessoais, mostre negociação, construção de relações e autonomia através de resultados. Indique a carta de condução e a disponibilidade para deslocações, porque a maioria dos lugares de comercial B2B inclui viatura e visitas frequentes. Línguas abrem portas a funções de exportação; indique o nível real.
Extensão, formato e adaptação
Uma a duas páginas chegam para quase todos os comerciais. Use ordem cronológica inversa e coloque os números em destaque, logo no início de cada frase quando possível. O LinkedIn deve estar alinhado com o CV, porque os diretores comerciais o consultam quase sempre.
Adapte o CV ao tipo de venda. Para venda técnica e ciclos longos, destaque grandes contratos e relação com vários decisores; para venda transacional com muitas visitas, destaque volume, número de clientes e cumprimento de objetivos; para exportação, destaque mercados, línguas e feiras internacionais. Se muda de setor, mostre o que se transfere: o processo de venda e os resultados.
Exemplos de resumo profissional: Comercial (B2B)
Key account
Key account manager com 14 anos de experiência em bens de consumo, responsável pelas contas de duas cadeias de distribuição moderna com faturação conjunta de 18 milhões de euros. Negociação anual de acordos comerciais, planos promocionais e gestão de rentabilidade por cliente. Procuro um lugar de diretor de contas nacionais ou de diretor comercial.
Intermédio
Comercial de software de gestão para PME com cinco anos de experiência na Grande Lisboa, com ciclo de venda de um a três meses e cerca de 60 novos clientes por ano. Objetivo anual cumprido em quatro dos cinco anos e taxa de conversão de propostas de 34%. Uso diário de CRM e prospeção pelo LinkedIn. Procuro um lugar de comercial sénior ou de account manager.
Início de carreira
Licenciado em Marketing com um ano como assistente comercial numa empresa de equipamentos de hotelaria, a preparar propostas, acompanhar visitas e tratar do pós-venda. Carta B e disponibilidade total para deslocações. Procuro o primeiro lugar como comercial de zona com carteira própria.
Exemplos de conquistas para o CV: Comercial (B2B)
- Cumpri o objetivo anual de vendas em sete dos últimos oito anos, com 108% em 2024 numa carteira de 4,2 milhões de euros.
- Angariei 31 clientes novos em três anos, que representam hoje 1,1 milhões de euros de faturação anual.
- Aumentei a margem bruta da carteira de 22% para 26% ao propor soluções à medida em vez de produto padrão.
- Ganhei um contrato anual de 600 mil euros após um ciclo de venda de nove meses com testes em linha e negociação com três departamentos do cliente.
- Cresci a faturação da minha zona de 1,3 para 1,9 milhões de euros em três anos.
- Mantive previsões trimestrais de vendas com erro inferior a 8%, com pipeline atualizado semanalmente no CRM.
- Reduzi o prazo médio de recebimento da carteira de 82 para 64 dias em articulação com o departamento financeiro.
- Fui o primeiro da equipa de 9 comerciais em clientes novos durante dois anos seguidos.
Competências para o seu CV: Comercial (B2B)
Competências técnicas
- Prospeção e angariação de clientes B2B
- Gestão de carteira e key accounts
- Venda técnica e consultiva
- Preparação de propostas e cálculo de margens
- Negociação de acordos anuais
- CRM e gestão de pipeline
- Previsão de vendas
- Análise de vendas em Excel
- Prospeção através do LinkedIn
- Participação em feiras setoriais
- Acompanhamento de cobranças
Competências interpessoais
- Negociação com compras e direção
- Construção de relações de longo prazo
- Resiliência perante recusas
- Autonomia e organização de agenda
- Escuta ativa das necessidades do cliente
- Comunicação com equipas internas
- Disponibilidade para deslocações
